Mô hình kinh doanh của TCBS

Công ty Cổ phần Chứng khoán Techcom (Tecom Securities – TCBS), trực thuộc Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank – TCB), được thành lập từ năm 2008. Chỉ trong một thời gian ngắn, TCBS đã vươn lên trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam. Thành công này xuất phát từ chiến lược và mô hình kinh doanh độc đáo, khác biệt của TCBS. Hãy khám phá bí quyết thành công của TCBS một cách chi tiết ở bên dưới nhé!

Ban đầu, TCBS đảm nhận vai trò thực hiện các nghiệp vụ Ngân hàng Đầu tư (IB) cho Techcombank, tập trung chủ yếu vào tư vấn phát hành trái phiếu doanh nghiệp. Sau đó, công ty mở rộng hoạt động sang phân phối trái phiếu đến khách hàng cá nhân, tận dụng hiệu quả mạng lưới chi nhánh cùng đội ngũ nhân viên của Techcombank.

Trải qua quá trình phát triển mạnh mẽ, TCBS đã chuyển mình từ một đơn vị quy mô vừa trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong nhiều lĩnh vực quan trọng. Tính đến cuối Quý 1/2025, TCBS đạt dư nợ cho vay ký quỹ (margin) lên đến 30.472 tỷ đồng – mức cao nhất trên thị trường; đồng thời giữ vững vị trí trong Top 3 thị phần môi giới cổ phiếu trên sàn HOSE, Top 2 trên sàn HNX và chiếm gần 57% thị phần tư vấn phát hành trái phiếu doanh nghiệp (TPDN).

(1). Chiến lược kinh doanh dựa vào công nghệ

Do xuất phát điểm chưa có thế mạnh về quy mô và vị thế trong mảng môi giới chứng khoán, TCBS đã chọn một hướng đi khác biệt với các công ty chứng khoán còn lại trên thị trường.

Nền tảng số TCInvest

Để có thể cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới chứng khoán, TCBS đã chọn hướng đi dựa vào nền tảng công nghệ. Trong nhiều năm, TCBS đầu tư rất nhiều vào nền tảng số TCInvest.

TCInvest được phát triển liên tục nhằm cung cấp trải nghiệm trực tuyến cấp “all-in-one” cho khách hàng: mở tài khoản tự động (eKYC), theo dõi biến động dòng tiền lớn, giao dịch sao chép (iCopy), quản lý danh mục…

Đến năm 2024, khoảng 51% nhân sự TCBS (249 trên tổng 491 người) thuộc mảng công nghệ. Nhờ vậy, TCBS có thể tự động hóa hầu hết quy trình, từ mở tài khoản, xác thực thông tin, gửi lệnh, đến chăm sóc hậu mãi.

Mô hình cộng tác viên (iWealth Partner)

Để giải bài toán phát triển lực lượng môi giới tư vấn đầu tư cho khách hàng, TCBS sử dụng mô hình cộng tác viên hoàn toàn độc lập trên nền tảng số (iWealth Partner) và không phát triển đội ngũ môi giới toàn thời gian.

Các cộng tác viên này đầu tư và tư vấn đầu tư cho khách hàng tất cả đều dựa trên nền tảng số của TCBS. Nhóm này gắn kết với các chuyên gia phân tích TCBS để đưa khuyến nghị, bản tin và hỗ trợ khách hàng tại địa phương, đồng thời tận dụng nền tảng TCInvest để xử lý giao dịch trực tuyến.

Nhờ các dự án công nghệ, TCBS trở thành một trong số ít CTCK Việt Nam đưa nền tảng số vào trung tâm vận hành, giúp giảm mạnh chi phí nhân sự tại quầy và mở rộng phạm vi phục vụ.

(2). Mô hình kinh doanh của TCBS: Cấu Trúc Doanh Thu và Động Lực Tăng Trưởng

Môi Giới Cổ Phiếu và Dịch Vụ Lưu Ký

TCBS áp dụng “Zero Fee” (miễn phí giao dịch cổ phiếu) từ đầu 2023, nhưng vẫn thu một khoản từ phân phối chứng chỉ quỹ và lưu ký.

Dù áp dụng chính sách “Zero Fee”, TCBS vẫn thu 73 tỷ đồng từ môi giới cổ phiếu và dịch vụ lưu ký trong quý I/2025, tăng 33% so với cùng kỳ. Động lực chính đến từ việc phân phối chứng chỉ quỹ đạt 5.900 tỷ đồng – gấp 6,7 lần quý I/2024. Với thị phần môi giới 7,49% trên sàn HOSE (xếp thứ 3) và 8,24% trên HNX (xếp thứ 2), TCBS chứng tỏ khả năng duy trì vị thế dù cạnh tranh khốc liệt từ các công ty áp dụng mô hình zero fee toàn phần.

Cho Vay Ký Quỹ (Margin Lending)

Chiếm 38% tổng doanh thu quý I/2025, hoạt động cho vay ký quỹ là trụ cột chính của TCBS. Cơ chế hoạt động dựa trên việc tận dụng nguồn vốn vay giá rẻ từ Techcombank – nơi duy trì tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn (CASA) ở mức 45-50%, giúp lãi suất huy động chỉ khoảng 2-3%/năm. TCBS chuyển đổi nguồn vốn này thành khoản cho vay ký quỹ với lãi suất 8-10%/năm, tạo chênh lệch lãi thuần ~5-7 điểm phần trăm.

Đến cuối quý I/2025, dư nợ cho vay ký quỹ đạt 30.472 tỷ đồng, tăng 28% so với cùng kỳ 2024, mang lại 718 tỷ đồng doanh thu lãi. Sự bùng nổ này phản ánh xu hướng nhà đầu tư cá nhân tăng đòn bẩy trong bối cảnh thị trường chứng khoán hồi phục sau đợt điều chỉnh 2022-2023. TCBS hiện dẫn đầu thị phần margin toàn ngành, vượt xa các đối thủ như SSI (25.100 tỷ đồng) hoặc VNDirect (22.800 tỷ đồng).

Ngân Hàng Đầu Tư, Tư Vấn Phát Hành và Phân Phối Trái Phiếu Doanh Nghiệp

Ngân hàng đầu tư (IB) và phân phối trái phiếu doanh nghiệp (iBond) là thế mạnh truyền thống của TCBS, chiếm 58% tổng doanh thu. Trong quý I/2025, công ty tư vấn phát hành 7.000 tỷ đồng trái phiếu doanh nghiệp, thu phí 414 tỷ đồng – tăng 78% so với cùng kỳ. Song song đó, hoạt động phân phối trái phiếu lẻ (iBond) đạt 18.000 tỷ đồng, doanh thu 697 tỷ đồng nhờ nhu cầu trú ẩn an toàn của nhà đầu tư cá nhân.

Thị phần tư vấn phát hành trái phiếu doanh nghiệp của TCBS chiếm 57%, vượt trội so với MB Securities (21%) và VPBank Securities (15%). Lợi thế này đến từ các khách hàng chiến lược trong hệ sinh thái lớn (Masterise, Masan và Vingroup), mạng lưới khách hàng doanh nghiệp của Techcombank cùng nền tảng phân phối kỹ thuật số tích hợp trên ứng dụng TCInvest.

(3). Hiệu Suất Vận Hành và Kiểm Soát Chi Phí

Tối Ưu Hóa Chi Phí Nhờ Công Nghệ

Với 51% nhân sự (249/491 người) tập trung vào phát triển công nghệ, TCBS đạt tỷ lệ chi phí/doanh thu (CIR) chỉ 12% trong quý I/2025 – thấp hơn mức trung bình ngành 18-20%. Hệ thống TCInvest tự động hóa 90% quy trình mở tài khoản, eKYC và quản lý rủi ro, giảm thiểu nhu cầu nhân lực nghiệp vụ.

Hiệu Quả Sử Dụng Vốn Vượt Trội

Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) quý I/2025 đạt 15%, cao hơn mức 10-12% của nhóm dẫn đầu ngành. Tương tự, ROA 8% phản ánh khả năng sinh lời từ tài sản vượt trội, nhờ đòn bẩy tài chính từ nguồn vốn Techcombank và hiệu suất vận hành tối ưu. Mỗi nhân viên TCBS tạo ra lợi nhuận ~436.000 USD/năm, gấp 2-3 lần mặt bằng các công ty chứng khoán truyền thống.

(4). Lợi Thế Cạnh Tranh Chiến Lược

Hệ Sinh Thái Liên Kết Techcombank-TCBS

Mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với Techcombank mang lại ba lợi thế then chốt:

• Nguồn vốn ổn định với chi phí thấp: Lãi suất vay vốn từ Techcombank chỉ 2-3%/năm, thấp hơn 3-4 điểm phần trăm so với lãi suất thị trường liên ngân hàng.
• Kênh phân phối đa dạng: TCBS tiếp cận 8,2 triệu khách hàng cá nhân và 16.000 doanh nghiệp trong mạng lưới Techcombank.
• Hệ thống công nghệ tích hợp: Nền tảng TCInvest kết nối trực tiếp với hệ thống Core Banking của Techcombank, cho phép chuyển tiền tức thời và quản lý tài sản liên thông.

Nền Tảng Số TCInvest

Với 4,7 triệu người dùng hoạt động thường xuyên, TCInvest cung cấp bộ công cụ phân tích kỹ thuật AI-driven, hệ thống cảnh báo rủi ro thời gian thực và tính năng sao chép danh mục (copy trading). Ứng dụng này giúp TCBS giảm 80% chi phí giao dịch so với mô hình truyền thống, đồng thời thu hút nhóm khách hàng millennials (còn được gọi là Gen Y: là thế hệ những người sinh ra trong khoảng thời gian từ năm 1981 đến 1996, chiếm 65% người dùng mới năm 2024).

Cơ cấu doanh thu đa dạng

Dẫn đầu thị phần tư vấn phát hành (~57% Quý 1/2025) và phân phối iBond, đảm bảo nguồn thu phí ổn định ngay cả khi thị trường chứng khoán kém sôi động.

(5). Rủi Ro và Thách Thức

Phụ thuộc Techcombank

Nếu Techcombank tăng lãi huy động hoặc giảm tỷ lệ CASA, TCBS sẽ mất ưu đãi vay vốn rẻ, buộc phải điều chỉnh lãi margin, ảnh hưởng đến biên lợi nhuận.

Phụ Thuộc Vào Thị Trường Trái Phiếu Doanh Nghiệp

Trong mô hình kinh doanh của TCBS, mảng trái phiếu doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng. Dù chiếm 57% thị phần, mảng trái phiếu doanh nghiệp của TCBS chịu rủi ro kép:

• Rủi ro tín dụng: Tập trung vào nhóm doanh nghiệp BĐS (35% danh mục) và tiêu dùng nhanh (28%) – những ngành nhạy cảm với chu kỳ kinh tế.
• Biến động lãi suất: Khi Ngân hàng Nhà nước tăng lãi suất cơ bản, giá trái phiếu hiện hữu có xu hướng giảm, ảnh hưởng đến nhu cầu phát hành mới.

Áp Lực Cạnh Tranh Từ Mô Hình Zero Fee

Các công ty chứng khoán như DNSE, Pinetree Securities (hoạt động cùng mô hình kinh doanh của TCBS) và VPS Securities cũng có chính sách miễn phí giao dịch, giảm lãi margin, ép TCBS phải đầu tư thêm vào công nghệ và khuyến mãi để giữ khách, dễ làm thu hẹp biên lợi nhuận.

Để đối phó với sự cạnh tranh từ các fintech như Finhay và Infina, TCBS liên tục đầu tư nâng cấp công nghệ. Riêng năm 2024, công ty đã chi 320 tỷ đồng cho hoạt động Nghiên cứu & Phát triển (R&D) – tăng 45% so với năm 2023 – nhằm phát triển các giải pháp đột phá như AI Portfolio Manager (Quản lý danh mục bằng AI) và hệ thống thanh toán bù trừ dựa trên công nghệ blockchain.

Rủi ro cho vay margin

Dư nợ margin Quý 1/2025 ~30.472 tỷ, nếu thị trường cổ phiếu lao dốc, TCBS có thể phải thực hiện giải chấp, chịu lỗ khi tài sản đảm bảo giảm giá.

Áp lực đổi mới liên tục

Giờ cả thị trường ai cũng phải tham gia vào cuộc đua số hóa nên TCBS cần liên tục cải tiến UI, UX cũng như phát triển thêm tính năng mới để giữ chân khách hàng.

(6). Kế Hoạch IPO và Định Hướng Tương Lai

TCBS dự kiến niêm yết trên sàn HOSE vào quý IV/2025 với mục tiêu huy động 1,5-2 tỷ USD. Các chỉ tiêu chính bao gồm:

• Định giá trước IPO: 3-4 tỷ USD, hướng đến 5 tỷ USD nếu đạt 5 triệu khách hàng trước khi niêm yết.
• Kế hoạch lợi nhuận trước thuế 2025: 5.765 tỷ đồng (+20% YoY).
• Tăng tỷ trọng doanh thu phi truyền thống (wealth management, derivatives): lên 25% vào 2026.

Kết Luận

Mô hình kinh doanh của TCBS kết hợp thành công ba yếu tố: lợi thế vốn giá rẻ từ Techcombank, năng lực công nghệ vượt trội và chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Tuy nhiên, áp lực duy trì tăng trưởng trong bối cảnh thị trường biến động và làn sóng cạnh tranh từ các công ty chứng khoán và fintech đòi hỏi TCBS không ngừng đổi mới. Thành công của đợt IPO 2025 sẽ là thước đo quan trọng cho khả năng chuyển đổi từ công ty con thành doanh nghiệp độc lập dẫn dắt thị trường tài chính số.

Kết nối với tác giả thông qua Zalo: 0763078790 để trao đổi thêm chi tiết.